专业知识的价值

     咨询服务是很难定价的，更难的是向客户解释清楚看似简单的几句话，值得客户花几十美元上百美元。所以我们这里准备做一个细致解释。
        有个故事很多人都听说过：德国出生的天才，美籍电机工程师查尔斯。斯坦门茨，20世纪初期移居美国，在一家小公司里任职。这时，美国通用电气公司的一台电机出了故障，许多人两三个月也修理不好，无奈之下请来了斯坦门茨。斯坦门茨在电机旁仔细观察，两天后查出了故障原因。他用粉笔在电机外壳划了一条线，说：“打开电机，在记号处把里面的线圈减少十六圈就好。”人们半信半疑照他的话去做，结果，毛病确实出在那里。修理这台电机，斯坦门茨的报价是1000美元。老板请他列一个费用明细，斯坦门茨写道：“用粉笔划线1美元，知道在哪里划线999美元。”通用公司照付了，并且重金聘用了他。他后来成为爱迪生的研究和工业的重要支柱。
      其实这个故事有几个版本，我通过考证，找到了英语版本的源头，并附录在后面。故事大同小异，道理都是一样的：简单的几句话里面包含的知识和策略，值得花费来购买。
      在这个故事里面，有个耐人寻味的地方：为什么通用电气公司愿意付费1000美元？当时的1000美元可是一个非常大的数目。这是因为，这个电机如果请别人修好，那么花费的时间和金钱将一定会远远超过1000美元，这点可以从“许多人两三个月也修理不好”得到验证。从另外一个角度看，我们也可以肯定，修好之后通用电气公司得到的利益，绝对远远超过1000美元，因为通用电气公司后来重金聘用了斯坦门茨，而且斯坦门茨在那里创造了辉煌。这就是我们通常说的双赢局面。
      我们的咨询服务，也是一种类似的情况：如果客户得到专业的咨询，可以避免很大的损失或者获取更多的利益。这从我们以前的战绩可以看出来。同时我们也清楚，和电机的故事有点不同的是，我们的咨询带来的利益没有那么大，而且确定性没有那么强。这后一个原因，使很多人犹豫是否需要付费咨询：万一我面对的肇事司机或者保险公司是傻瓜或者圣人，我可以不战而胜呢？万一咨询得到的策略是从别的地方也可以得到的，或者完全是没有用呢？这就是现代经济学里面的风险，投入，产出，博弈策略这类分析所必需考虑的概率问题，否则无法得到最佳的解法。
      举个具体的例子，有个华人司机A在停车场发生小车祸，两个车的损伤价值约4800美元。


如果这个华人司机A自己按照亲友或者别的非专业的人士的建议来处理，得到的结果可能是这样的：

1.       对方主动承认错误，自己不受任何损失，这个可能性是30%；

2.       对方不承认错误，扯皮，最后各自负责，自己损失2400美元，这个可能性是40%；

3.       对方不承认错误，扯皮，最后结论是A负责，自己损失2400美元，这个可能性是30%。

那么这个应对方案的金钱结果是：0×30%+（-2400）×40%+（-4800）×30%=-2400美元。也就是是损失2400美元。

如果这个华人司机A咨询专业人士，按照专业人士的建议来处理，得到的结果可能是这样的：

1.       对方主动承认错误，自己不受任何损失，反而得到多出的赔偿800美元，这个可能性是30%；

2.       对方不承认错误，辩论之后，最后对方负责，自己不受任何损失，反而得到多出的赔偿800美元，这个可能性是30%；

3.       对方不承认错误，扯皮，最后各自负责，自己损失2400美元，这个可能性是40%。

那么这个应对方案的金钱结果是：800×30%+800×30%+（-2400）×40%=-480美元。也就是是损失480美元。

这只是一个很保守的估计，在这个案子里面请专业人士咨询这个方案减少了华人司机A的损失达到1920美元。而这个案子的咨询费应该是30美元或者60美元。显而易见，绝大多数车祸导致的总损失远超过这个小例子里面的4800美元。我们提供咨询的很多案子里面，帮受害者减少损失达到3500多美元，而只收取不到60美元的咨询费。
      此外还有一个价值，就是即使从很多非专业人士那里得到很多信息，司机A还是不确定是否找到最佳办法，这种惴惴不安的心理，只有在得到专业人士的咨询，尤其是细致，有理，有据的解释之后才能消除。
      这解释了为什么有的客户在咨询我们之后，很愿意为了一个平时大家觉得毫不起眼的事情咨询我们，因为他们亲身经历说明了我们咨询的价值。这也是我们希望我们的客户向他们的亲友介绍我们的原因。
      最经典的案例是2012年10月中旬做成的。一个加州的司机被人撞了，保险公司拖了两个多月，不受理她的索赔。她找到我们。我们提供咨询服务，耗时12分钟，收取30美元的咨询费，两个星期后她按照建议搞到了3500美元的赔偿。（请注意小数额的索赔也可能需要咨询。）她是我们的第二个回头客。

      同样的道理，我们写的《美国行车宝典》里面提到的预防和事后应对策略，对于华人司机而言，是绝对值得花钱购买的。

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